Pourquoi créer un plan d'action Growth ?
L'objectif d'un plan "Growth" est simple : créer une feuille de route (roadmap) structurée qui vous permet de planifier, tester et mesurer une série d'expérimentations de manière organisée.
C'est l'outil indispensable pour passer de l'intuition à une croissance pilotée par la donnée. Sans ce cadre, les équipes Growth risquent de disperser leurs efforts sur des initiatives non prioritaires ou de répéter les mêmes erreurs faute de documentation.
Ce que vous allez construire
Au cours de ce guide, nous allons explorer ensemble les 7 étapes clés pour construire ce plan, de la définition de votre parcours client à la programmation de vos futures expérimentations.
Approfondissez cette méthodologie avec notre chapitre dédié à l'Audit & Roadmap Growth.
Définir le parcours utilisateur (framework AARRR) par persona
La toute première étape consiste à cartographier le parcours complet d'un utilisateur au sein de votre produit ou service. Pour cela, nous utilisons le cadre de travail AARRR, qui correspond aux grandes phases du cycle de vie d'un client.
Un parcours par persona
Il est crucial de créer un parcours distinct pour chaque profil de client type (persona) que vous ciblez. Par exemple, Airbnb n'a pas le même parcours pour un hôte qui souhaite louer son logement que pour un voyageur qui cherche à réserver des vacances. Leurs objectifs et leurs actions sont radicalement différents.
Pour illustrer ce concept, voici un exemple concret basé sur le parcours d'un utilisateur fictif, "Alban", pour un produit nommé le "Beer Game". Chaque étape correspond à un "Life Cycle Stage", un terme souvent utilisé par des outils CRM comme HubSpot pour suivre la progression de vos contacts.
Alban arrive sur le site web et visite la page du Beer Game.
Alban s'inscrit (sign up) ou essaie une démo.
Alban réalise une première action clé : il crée un jeu.
Alban termine un jeu et découvre la pleine valeur du produit. C'est le fameux 'Aha! moment'.
Satisfait, Alban achète un plan payant pour le Beer Game.
Alban est satisfait du service et renouvelle son abonnement.
Alban invite ses amis ou collègues à utiliser le Beer Game.
Alban annule son abonnement payant.
| Étape du Cycle | Description | Métriques Clés |
|---|---|---|
Awareness (Notoriété) | Alban arrive sur le site web et visite la page du Beer Game. | Nombre de sessions, nombre d'utilisateurs |
Acquisition (Acquisition) | Alban s'inscrit (sign up) ou essaie une démo. | Nombre de leads, Taux de conversion |
Soft Activation (Activation légère) | Alban réalise une première action clé : il crée un jeu. | Nombre d'utilisateurs 'Soft Activated' |
Activation (Activation) | Alban termine un jeu et découvre la pleine valeur du produit. C'est le fameux 'Aha! moment'. | Nombre d'utilisateurs activés, Nombre de jeux créés |
Revenue (Revenu) | Satisfait, Alban achète un plan payant pour le Beer Game. | MRR, ARR, RPU (Revenu par Utilisateur) |
Retention (Rétention) | Alban est satisfait du service et renouvelle son abonnement. | Taux de renouvellement, NPS, Témoignages |
Referral (Recommandation) | Alban invite ses amis ou collègues à utiliser le Beer Game. | Invitations envoyées, Revenu généré par referral |
Churn (Attrition) | Alban annule son abonnement payant. | Nombre de clients perdus |
Une fois ce parcours cartographié, l'étape suivante consiste à lui associer des chiffres concrets.
Collecter les données et calculer les taux de conversion
L'objectif de cette deuxième étape est de récupérer des données chiffrées pour chaque phase du parcours utilisateur. Soyons honnêtes, cette étape peut être compliquée, mais elle est absolument essentielle.
C'est elle qui vous permettra d'identifier les points de friction (bottlenecks) : les endroits où vous perdez le plus d'utilisateurs.
Les outils pour extraire vos données
Informations sur vos prospects (leads) et leur progression dans le cycle de vente.
Suivi des actions spécifiques des utilisateurs dans votre application.
Données de revenu, abonnements et clients payants.
Trafic sur votre site, sessions et utilisateurs uniques.
Calculez vos taux de conversion
Une fois les données collectées, calculez le taux de conversion entre chaque étape. Par exemple, quel pourcentage des utilisateurs qui s'inscrivent (Acquisition) finissent par créer un jeu (Soft Activation) ? C'est ce calcul qui mettra en lumière les faiblesses de votre parcours.
Astuce de pro
Si vos exports de données sont un peu désordonnés, n'hésitez pas à utiliser des outils IA pour vous aider à cleaner et structurer rapidement vos fichiers.
Comparer votre performance (benchmark)
Savoir que vous avez un taux de conversion de 5% entre l'inscription et l'activation est une chose. Savoir si ce chiffre est bon ou mauvais en est une autre. C'est là qu'intervient le benchmark : la comparaison de vos données avec les standards de votre industrie.
Ressources pour benchmarker
First Page Sage
Excellente ressource pour les modèles économiques orientés ventes (sales oriented), avec des benchmarks sur les leads, MQL et SQL.
Les experts comme Elena Verna
Référence pour les modèles en libre-service (self-service ou Product-Led Growth - PLG), avec des analyses pointues sur les taux de conversion du gratuit au payant.
Exemple de benchmark freemium
Stratégie avancée : le Reverse Trial
Le principe est de démarrer l'utilisateur sur une version d'essai payante, qui bascule automatiquement en version gratuite à la fin. Cela permet aux utilisateurs de découvrir toute la valeur du produit, ce qui augmente les chances de conversion.
Faire l'inventaire de vos actions actuelles
Avant de chercher de nouvelles idées, il est essentiel de faire le bilan de ce que vous faites déjà. Listez, pour chaque étape du framework AARRR, toutes les actions marketing et produit que vous avez actuellement en place.
Cet inventaire vous donnera une vision d'ensemble et vous permettra de repérer les étapes délaissées. Souvent, les entreprises concentrent leurs efforts sur l'acquisition et négligent des étapes comme la recommandation (Referral), qui est pourtant un puissant moteur de croissance.
Activation
- • Emails d'onboarding
- • Notifications in-app
- • Tutorials interactifs
Cet état des lieux interne est la base sur laquelle vous allez construire votre analyse externe.
Découvrez les meilleures stratégies de rétention dans notre chapitre dédié.
Analyser les actions de vos concurrents
Analyser ce que font vos concurrents est l'une des sources d'idées les plus riches et les plus rapides. L'objectif n'est pas de copier, mais de s'inspirer et d'identifier des opportunités que vous n'avez pas encore exploitées.
Mini-masterclass : les outils indispensables
SimilarWeb : Comprendre leurs sources de trafic
Cet outil vous montre d'où viennent les visiteurs de vos concurrents (recherche Google, réseaux sociaux, trafic direct, etc.).
Exemple d'insight : Découvrir qu'un concurrent obtient 25% de son trafic de Reddit peut révéler une opportunité de communication sur cette plateforme que vous n'aviez pas considérée.
Ces outils vous permettent de découvrir leurs mots-clés, leurs backlinks et d'analyser l'évolution de leur trafic organique.
Pourquoi je recommande SE Ranking pour débuter ? C'est une alternative bien plus abordable (environ 47€/mois) que SEMrush (environ 140€/mois) tout en étant très performante.
Exemple d'opportunité : En analysant les backlinks d'un concurrent, j'ai découvert qu'il recevait des liens très qualitatifs de la part d'universités clientes. L'action qui en a découlé ? Demander systématiquement à nos nouveaux clients universitaires un lien dofollow vers notre site.
LinkedIn Ads Library & Facebook Ads Library : Espionner leurs publicités
Ces bibliothèques publiques vous montrent toutes les publicités qu'une entreprise diffuse. C'est une mine d'or pour analyser leurs messages, leurs offres et leurs arguments de vente.
Page Flow : Analyser leurs parcours d'onboarding
Des outils comme Page Flow vous permettent de voir, écran par écran, le parcours d'inscription et d'activation de vos concurrents. C'est une source d'inspiration inestimable pour optimiser votre propre étape d'Activation.
Readwise : Automatiser votre veille
Pour un coach, le temps est précieux. Un outil comme Readwise agrège toutes vos newsletters préférées (sur le Growth, le marketing, etc.) en un seul endroit. Cela vous permet d'automatiser votre veille et de ne jamais être à court d'idées sans avoir à visiter 20 sites différents.
Centraliser les idées et les opportunités
À ce stade, vous avez collecté une quantité impressionnante d'informations : vos points de friction (bottlenecks), vos actions actuelles, les stratégies de vos concurrents, etc. Il est temps de tout regrouper en un seul endroit.
Nous vous recommandons d'utiliser un outil flexible comme Notion pour créer une "librairie d'idées" ou un backlog d'expérimentations. Chaque idée, chaque opportunité identifiée doit y être consignée.
Les avantages de la centralisation
Vous ne serez jamais à court de tests à lancer.
Vous pourrez facilement trier et prioriser les actions les plus prometteuses, comme les fameux quick wins (faible effort, fort impact).
Apprenez à créer votre labo de projets Growth avec notre template Notion.
Planifier et programmer vos expérimentations
La dernière étape consiste à transformer votre librairie d'idées en une feuille de route concrète et actionnable. L'objectif est de savoir exactement quelle expérimentation sera lancée, quand, et par qui.
Pour cela, une vue Calendrier ou Timeline dans Notion est particulièrement efficace. Elle vous permet de visualiser le planning de vos tests sur plusieurs semaines ou mois.
Les informations essentielles par expérimentation
Astuce de pro pour Notion
Dans votre vue Timeline, allez dans les propriétés (Layout) et activez l'option "Separate start and end date". Mappez ensuite ces champs avec les propriétés "Date de lancement" et "Date de fin" de votre base de données pour une visualisation parfaite de la durée de chaque test.
Cette vue d'ensemble est votre tableau de bord. Elle vous permet de piloter votre stratégie growth de manière organisée.
Conclusion : vers une croissance itérative
Félicitations ! Vous disposez maintenant d'un cadre de travail en 7 étapes, puissant et éprouvé, pour structurer votre croissance. Ce processus vous permet de passer d'actions désorganisées à une stratégie réfléchie, basée sur des données et une analyse rigoureuse.
Le cycle de la croissance
Rappelez-vous que ce plan d'action n'est pas figé. Il doit être personnalisé pour votre entreprise et vos clients. La croissance est un processus itératif :
C'est en adoptant ce cycle que vous construirez une croissance solide et durable.
Prêt à construire votre plan d'action Growth ?
Approfondissez cette méthodologie avec notre chapitre dédié à l'Audit & Roadmap Growth, incluant des templates prêts à l'emploi et des cas pratiques.